IT领导者越来越被视为能够为顶级增长提供解决方案的高管企业家。以下是以收入为中心的首席信息官是如何做到这一点的。
这是商业101：一家公司是为了赚钱而存在的。因此，作为首席信息官，Ajay Sabhlok认为他的任务是“找出如何为公司创造收入”
安全技术供应商Rubrik的首席信息官兼首席数据官Sabhlok表示，他通过搜索未满足的需求、瓶颈和问题领域，然后考虑技术如何扭转这些局面。
一个很好的例子是该公司的现金流程。Sabhlok表示，数据显示，该公司没有完成预期订单，这在季度报告中显示为收入损失。因此，他和他的团队确定并阐明了对更先进的机会管理流程的需求，该流程具有更准确的业务线索评分引擎，自动执行阻碍订单的手动任务，并通过用户友好的仪表板提供数据驱动的见解。
这些努力得到了回报：更多的潜在客户转化为销售，因此，公司的季度收入数据得到了提升。
这一切都是因为IT发现了一种需求，并率先与销售和营销部门共同创建了一个旨在为业务创造收入的解决方案。Sabhlok表示：“在这里，我们看到我们正在失去业务，并看到了改进的机会，我们将其作为提高收入的一种方式。”。
创收：新的IT势在必行
Sabhlok的经验表明，首席信息官的角色仍在不断演变。它已经不再只关注正常运行时间和可用性，即所谓的“点亮”功能，甚至已经超越了优先考虑成本削减和效率提高。现在，这一地位在高管团队中根深蒂固，在那里，它面临着与企业合作的要求，并就技术如何向客户转变其价值支柱制定战略。
这一点在信息技术研究集团的2022年技术趋势调查中很明显。该公司就首席信息官的优先事项进行了调查，发现业务流程改进、数字化转型或现代化以及安全性是排名前三的。第四名是什么？支持收入增长。
专业服务公司安永（EY）全球首席技术官尼古拉·莫里尼·比安齐诺（Nicola Morini Bianzino）表示：“这将是一个意料之中的事情，无论是哪个行业，组织内部的技术都有望带来收入或市场估值的价值。”。“首席信息官必须成为技术顾问和顾问。他们不能只运行一台高效的机器。”
提高对顶级增长的期望
据多个消息来源称，近年来，首席信息官为实现业务收入做出贡献的期望越来越高。他们指出，零售首席信息官铺平了道路，创造了全渠道体验和技术支持的功能，如虚拟试穿型功能，而那些业务模式完全基于IT的公司的首席信息官也是如此。
管理咨询公司Egon Zehnder负责数据实践和西海岸技术官员实践的技术顾问Karena Man表示：“IT在很大程度上完成了这项工作，这显然与创收相一致。”。
明确地说，首席信息官直接提高收入的呼吁不仅仅是提供价值，这也是人们越来越期望首席信息官能够做到的。为此，首席信息长确实与业务部门同事合作，支持企业战略，并计算IT在这些方面提供的价值。事实上，这些努力确实支持了公司的盈利能力。
但这些努力并不总是增加销售额、提高利润率和/或扩大市场份额的直线。大多数首席信息官所做的工作“仍然更多地偏向于支持整体业务的系统的内部生产”，教练和高管开发公司bluSPARC的联合创始人、Centerstone高管搜索与咨询公司首席执行官Kim Villeneuve表示。
其中大部分工作仍然是关于提高效率和减少摩擦——这同样重要，但不产生收入。因此，首席信息官以特定方式直接增加收入的能力仍然是一项艰巨的任务，这不足为奇。
Forrester Research副总裁兼首席分析师Bobby Cameron表示，这是有原因的，因为作为一名创收的首席信息官需要一种不同于首席信息官传统做法的方法。
他表示：“对于传统的It部门来说，很容易把注意力集中在接受订单上。”他解释说，想要影响收入数据的首席信息官需要转向“关注并衡量公司在财务业绩方面的表现”
他补充道：“这听起来很明显，但还没有成熟；大约59%的IT组织还没有关注业务成果。”
首席信息官创收的基本步骤
Cameron、首席信息官顾问和创收首席信息官指出了几个关键要素，这些要素使IT团队能够具体、直接地提高最高收入，而不仅仅是提高最低收入。
1.了解业务目标并确定IT如何影响它们
首席信息官们接受了了解业务、使用业务语言、与业务合作的培训。但Egon Zehnder的Man主张IT和企业之间更积极的互动，以便IT能够发现技术可以促进销售或提高利润率的机会。
“他们更愿意参与学习，”她解释道。“人们真心希望让客户的生活变得更好。这正是促使他们走出去与买家接触，了解缺失的原因。”
技术公司Extreme Networks的高级副总裁兼首席信息官约翰·阿贝尔（John Abel）表示，他正在采取这种方法。“我们处理的每一个商业案例都必须有一个确定的商业结果，”他说。
他说的不是传统的IT目标，如提高运营效率或降低成本，而是真正的业务目标，如改善客户满意度、客户参与度和销售流程，“这些都会增加收入”
Abel表示，他在IT投资组合中发现了那些“我认为将带来最大收益的机会。这些是我们希望投资的机会，因为我们的业务战略是增长。”
他使用以客户为中心的指标来确定IT计划是否会对收入产生直接影响。如果是这样，“这些就是我们提出的。”
Abel指出了他的团队在公司网络和数字业务方面的工作，在那里，IT部门已经确定，现有技术造成了限制销售增长的摩擦。因此，他和他的团队确定并提供了一些能力，如更先进的分析，这些能力将推动更多订单。很简单，这意味着更多的销售额和更多的收入。
其他人也赞同这一观点，认为首席信息官需要关注并实际共同拥有业务成果。
在这里，Cameron引用了业务能力映射的重要性，这是一个识别、建模或描述业务为实现其目标所做的工作的过程。Cameron表示，首席信息官和IT团队可以使用这种方法来确定技术在业务目标下的能力链中如何以及在何处最具影响力。
为了说明这个想法，他提到了一家视觉产品公司，该公司的销售代理会为潜在客户（通常是眼科医生）安排设备演示。首席信息官使用业务能力映射来了解所有用于进行销售的能力——初始销售电话、演示、后续对话等。这使首席信息官能够超越对哪些系统支持这项工作的讨论，转而确定哪些系统可以改变实际业务结果本身，即已完成的销售数量。
Cameron解释道：“首席信息官可以看到并展示IT对实现目标的影响，首席信息官也可以跟踪并报告这一点。”。“因此，如果目标是在某个州扩大销售，首席信息官可以谈论IT部门的变化，以实现这一目标。”
2.采用产品导向
首席信息官和执行顾问表示，改变业务成果（从而创造IT帮助创收的能力）的一个关键途径是实施基于产品的方法，而不是传统的基于项目的IT交付结构。
Cameron解释道：“转向以产品为中心的观点意味着我不仅担心CRM，我实际上还担心价值创造的流动。”。
许多首席信息官已经通过采用敏捷和DevOps软件开发方法改变了这一方式，这两种方法都围绕迭代产品开发的概念，并创建满足需求的特性和功能。
这是一个开始，但专家表示，首席信息官需要让跨职能的产品团队，由熟练的产品经理领导，专注于实现目标业务成果，并让他们对实现这些成果负责。Cameron表示，他已经看到一些公司为首席信息官，甚至是IT内部能够实现收入增长的人员发放奖金，这是确保产品团队专注于成功交付业务成果的有效方式。
3.像企业家一样思考和行动
曼解释说，做这一切的首席信息官们“更广泛地思考自己的角色。他们不太愿意呆在自己的泳道里。他们对自己的责任有点不同。他们看到了未满足的需求。在某种程度上，这与创业公司的创始人没什么不同。”
这种创业精神对一些人来说可能是自然而然的，但曼和其他人表示，这也是其他人可以学习并付诸实践的一种方法。首席信息官可以更积极地让整个企业的同事参与进来，让客户了解他们的经验，以产品为中心，奖励创新，提供测试想法的方法，并在失败发生时真正接受失败。
维伦纽夫说：“这是理解在哪里停下脚步，倾听商业机会是什么。”他补充道，做得好的首席信息官具有同理心、协作性、灵活性和弹性，他们有支持创新的实践和流程。
维伦纽夫表示，首席信息官通常很适合成为高管层中的企业家，因为他们对整个企业发生的事情有着广泛的视角，无论是在职能上还是在地理上。例如，他们可能能够看到一项技术，例如应用程序，正在推动一个地区的收入增长，并了解如何将其应用于另一个市场。
“这使他们成为一名基于解决方案的高管，”她补充道。
阿贝尔说，他通过让他的团队做他所说的“独来独往”来实现创业和创新。他说：“他们经历了客户或业务伙伴的经历，我们观察竞争对手，并与我们的（公司）合作伙伴谈论他们与竞争对手的经历，然后问：‘我们与竞争对手相比，最令人沮丧的是什么？’”。“你需要与最接近推动你所寻求实现的商业成果的人交谈。”
然而，据消息人士透露，这种方法可能不会像目前的结构一样适用于所有组织。Man表示，专注于利用IT提高效率的组织中的首席信息官可能具备成为企业家所需的条件，因为他们“在精益环境中高效工作非常有创造力和资源”。但如果他们不同时致力于改变同事的期望，他们可能会发现“他们不会因为成为企业家而获得奖励”
因此，想要以提高收入的方式开展工作的首席信息官必须要么帮助创建一个受欢迎并获得回报的组织，要么找到一个那些方法已经得到重视的组织。
“创业是混乱的，”曼补充道。“你必须在一个鼓励这一点的环境中工作，这是可以的，而不是惩罚性的。”
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