超过一半的组织对过去两年的技术采购感到非常遗憾。以下是如何确保您的IT投资获得回报。
当被问及购买技术的遗憾时，资深科技高管桑杰·麦克万（Sanjay Macwan）深挖一项尚未面世的经典炒作技术：智能眼镜。
近十年前，当这项技术进入市场时，麦克万和他的高管同事“对利用这项技术非常感兴趣”，他说。因此，他们迈出了一大步，在硬件和软件产品上投入资金，以开发增强现实体验。但这项冒险没有成功。
目前担任Vonage首席信息官兼首席信息官的Macwan表示：“技术还不够成熟，与此同时，商业模式-如何通过增强现实内容赚钱-也不够成熟。我们不得不撤退。”他补充道，这一经验帮助他完善了现在购买技术时使用的四点框架。
在投资之前，Macwan、他的IT团队和其他利益相关者会问四个问题：
- 他们能否清楚地表达他们想要的技术能力，并确保技术能够提供这些能力？
- 他们是否具备实施该技术的必要技能？
- 他们能否成功实施投资？
- 是否存在衡量预期ROI是否实现的指标？
只有当他和他的团队能够高度自信地回答这些问题时，麦克万才会批准购买。他补充道，该框架有助于确保在达成协议之前，成功所需的所有要素都到位。
他承认，如果他在十年前实施了这一方法，他会意识到对智能眼镜和AR技术的投资不是一个好的举措。
技术领袖和行业专家表示，首席信息官们希望避免未来出现类似的遗憾，这将得益于类似的IT采购方法。
技术采购遗憾增多
研究表明，许多组织仍在努力进行良好的IT采购。在最近的一项调查中，Gartner发现，56%的企业在前两年最大规模的技术相关采购时有高度的“购买后悔”。Gartner将一项购买归类为“高度遗憾”，因为受访者认为购买的产品失败或未能达到预期，并且他们认为产品比他们决定的产品更具野心。
这项研究基于北美、西欧和亚太地区1120名经理级别及以上的受访者，但高德纳（Gartner）著名副总裁分析师、研究主管汉克·巴恩斯（Hank Barnes）表示，这项研究确定技术本身不是问题所在。相反，这是购买过程。
巴恩斯补充道：“更多的是决策实践。”。
不过，这是可以修复的——正如麦克万所示。首席信息官们确实可以采取一些措施来加强购买过程，以限制最终导致组织后悔购买的机会。这里有五个这样的动作。
为非IT技术买家提供更多指导
Gartner的研究表明，一个组织的后悔程度取决于其用于做出技术购买决策的流程，以及涉及的利益相关者和人数。
例如，研究表明，参与技术购买决策的人中有67%不从事IT行业，而当首席信息官不是做出最终决策的人时，非IT买家更可能对技术购买感到后悔，因为组织报告称，首席信息官是最终决策者时，只有38%的人后悔，而总的后悔率为56%。
Gartner还发现，非IT买家更有可能缩减计划，这也会导致更高程度的后悔。
根据CIO.com的2022年首席信息官状况调查，由于IT部门和非IT部门（如营销和财务部门）的技术支出平均平均分配，目前大多数组织的购买后悔风险越来越高。
但巴恩斯认为，首席信息官有机会扭转这一局面，为他们无法控制的技术支出提供更具体和正式的指导，例如，与非IT决策者合作，探讨如何确定计划采购范围、审查供应商、审查案例研究和实施计划。
巴恩斯补充道：“随着购买的分布，首席信息官及其团队必须帮助其他人认识到他们需要做什么才能做出购买决定。”。“首席信息官可以帮助（非IT买家）了解集成影响、运营影响、安全性，以及如何让这些职能部门参与进来提供帮助。首席信息官能够指导、协调和支持这些其他部门。”
采取战略方法吸引供应商
Gartner的研究还表明，良好的供应商管理实践可以极大地影响采购结果。例如，巴恩斯说，虽然在购买过程中从供应商那里获取信息是很自然的，但毫无遗憾的是，买家会采取更具战略性和选择性的信息收集方法，并补充说，他们没有与所有供应商进行深入的调查，这一举动可能会导致混乱、信息焦虑、，以及担心他们可能在大量细节中遗漏了什么。
巴恩斯说：“今天的买家面临着太多的选择，而且有太多好的选择。”。“因此，聪明的买家会进行研究；他们会深入了解供应商；然后他们会选择一条线索并深入了解。”
Macwan也采取了类似的方法，他说他要求供应商确保他们能够提供公司所需的能力。他说：“然后，我将带着顶级供应商，询问他们对如何在我的店铺内运营（他们的产品）的看法。我将询问他们如何使用他们的产品来衡量我们的成功。我们有内部衡量标准，但我也想听听他们如何最好地衡量。他们应该有一个证据可以分享。”。
如果这些问题听起来很熟悉，Macwan的供应商参与方法显示了有意收集目标信息作为IT采购评估框架一部分的优势。
买家注意：知道你得到了什么-包括隐藏成本
高管们必须牢记“买者自负”或“让买家当心”这句格言
咨询公司The Hackett Group的首席执行官兼技术转型实践主管Michael Spires表示，更具体地说，首席信息官（无论是自己购买技术还是与同事合作）都需要彻底了解他们购买的是什么：其能力、集成和支持要求、缺点等等。
斯皮尔斯承认，这听起来很基本，但许多人没有做足够彻底的审查。
“是的，有人可以帮助您，也有系统集成商可以雇佣，但如果您以前没有使用过某项技术，您就会有盲点。您可能不会意识到，推动采用或从一组服务转换到另一组服务会有多困难，配置是否容易，是否有标准的方法，或者是否过于死板，无法满足您的需求。”他说。
Spires表示，企业也经常无法对与技术采购相关的成本进行全面核算，因此他们没有准确的总拥有成本数据。Spires补充道，这并不奇怪，因为人们很容易被新技术投资所带来的承诺分散注意力。
他说：“收益是预先出售的，挑战是最小化或隐藏的。但这些挑战可能会导致成本意外，或者对某些组织来说，这些挑战是无法克服的，这两者都会导致遗憾。”
组建合适的采购团队
根据Gartner的研究，你的采购团队中的参与者也会对投资结果产生深远的影响，因为没有遗憾的买家被证明拥有更多元化的采购团队，参与更多的功能群体。
然而，巴恩斯说，这一发现并不意味着更多的人参与了这个过程。事实上，太多可能是有害的。他说，关键是创建一个协作流程，确保具有必要专业知识的合适员工对可能的采购进行更彻底的评估，以便提前解决问题、问题和需求。
巴恩斯表示，在选择过程中没有汇集这些专业知识的组织，在满足他们事先不知道需要解决的需求（如安全审查）时，往往会遇到延误。他说，问题更严重的是，这些组织在购买后也更可能意识到，他们错过了无法解决或无法轻易规避的问题，从而导致买家后悔的可能性更高。
科大首席信息官Sunil Kanchi指出，首席信息官在组建采购团队时，应广泛考虑哪些人可能拥有有价值的见解，从而影响采购决策。
例如，除了其他高管外，Kanchi正在与公司的CHRO合作，了解公司预计的人员配置需求，以确保新的企业系统不仅在短期内有效，而且能够随着员工的增长而充分扩展。
准备好旋转并快速移动
当涉及到技术采购时，另一个遗憾可能是进展不够快。埃森哲（Accenture）全球IT和企业架构总经理梅里姆·贝奇罗维奇（Merim Becirovic）表示，他的客户经常怀疑自己是否落后。
他说：“随着当今技术的成熟程度，做出好的决定而不后悔要容易得多。但我确实听到了一些关于如何更快地完成事情的问题。”。“我们一直在获得更多的能力，但一切进展如此迅速，以至于越来越难以跟上。”
贝奇罗维奇表示，落后可能意味着错失机会，这可能会产生本应做得更好的指责。他补充道：“这是‘我希望我早知道，我希望我做到了’。”。
贝奇罗维奇建议首席信息官如何避免这种情况，并表示他们应该根据什么会增加价值来做出技术决策；转向公共云，以创造所需的灵活性，以跟上IT创新的步伐并从中受益；并更新IT治理实践，以监督云环境及其基于消费的费用。
他说：“因此，通过概念验证，你可能会很快失败，因此你不会承诺，一年后发现它不会奏效。在云世界中，今天要快速尝试，更快尝试要容易得多；没有更好的时间这样做了。”。
他自己的公司就是这么做的。贝奇罗维奇指出，目前围绕人工智能能力的测试还没有准备好进入黄金时段。他解释道：“我们正在尝试很多不同的东西，并迅速将它们扔掉，或者将它们放在货架上，并表示我们将在六到九个月后回来，届时我们将看到更多的功能被交付。”。
贝奇罗维奇说，创造采取这种方法的环境有助于防止不良购买和错失机会。
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